信义房屋的新社区实验
文 举世企业家记者 伊西科在外洋事情糊口过的朋侪应当都不会对房地产掮客人这个脚色百家樂密技,目生，租房置业几近都要依靠他们来完成，也常常能看到一些五六十岁，中老年“大叔级”的中介依然在不辞辛苦地为客户奔走。这与海内房地产中介多为二十岁摆布小伙子，常在街边贴小告白，动辄在门店前团体喊标语，几近全都身着一套不太称身的洋装的印象悬殊。更糟的是，由于行业的不敷规范，两家中介为争抢房源大打脱手、租房被黑中介骗钱剥削押金的消息时时爆出，也让不少人对这个行业及从业人士打心底抵牾和讨厌。
固然，海内很多中介公司比年也正在经由过程规范流程，供给加倍专业的办事等来尽力改变不良印象。这此中，就有一家源自台湾，门店形象凡是是绿色门楣，用红、绿色勾画出“人”字作为企业招牌的公司—信义衡宇，正等待将其台湾的乐成履历更大范围地推行复制到大陆市场。
“实在台湾对付中介印象的改观也是这几年的事变，初期台湾中介刚成长起来的时辰跟大陆也是同样的紊乱。”中国信义副总司理暨上海信[微博]义衡宇总司理信泓浚对《举世企业家》说道。
正因看不惯那时台湾不动财产者欺瞒客户及员工的做法，1981年一个27岁法令系刚结业的台湾小伙子，在接连两家扶植公司事情短短三个月后，即鼓起了本身创业的动机。凭着以月息1.5%向父亲借来的30万元，参考日本“谋划之神”松降血脂保健茶,下幸之助的著作写下70字的立业主旨，挂在总部进口，在台北市信义路二段新光百货八楼的办公室开了“代书事件所”，也就是信义衡宇的前身。这个小伙子就是信义衡宇团体的开创人、董事长周俊吉。
由于率先在台湾衡宇仲介业(大陆称“中介”)推广一些新做法，如产权查询拜访后才举行交易、不赚差价、分段收费、贩卖前建造不动产阐明书等，信义衡宇逐步在客户间建立起杰出的口碑。这些革命性的作法，在那时却实在履历了一番阵痛，此中尤以“不赚差价”(买低卖高)最受同行报复；同时夺取5%办事费上限的请求，有时也为客户不解。
但犹如周俊吉对“信义”的阐释：“‘该做的事，说到做到。’企业该做的事，就是赐顾帮衬客户和同仁并落实企业社会责任”，信义衡宇彻底依照“愿景任务先行”的原则，即使最初几年遭同业不解和嘲笑，本身也一向吃亏，仍对峙“信义立业，止于至善”的理念而稳定。直到公司建立第9年才转亏为盈，厥后才走上稳步成长的门路。
1999年，信义衡宇取患了世界500强企业Realogy团体旗下闻名的房产中介品牌科威不动产(Coldwell Banker)大中华地域40年的牌号特许谋划权，并成为迄今为止台湾地域独一一家上市的衡宇中介公司。
信义衡宇也是第一个将触角沿展向大陆的台湾中介公司。早在1993年，因看到台湾商人起头愈来愈多来大陆投资置业，信义衡宇决议在上減肥茶, 海开设门店。这也是那时上海最先的外资房地产办事企业。
但建立30余年，进入大陆市场也已20周年的信义衡宇，截至2012年末，在大陆地域所有直营店才只有66家，所代办署理的科威不动产加盟店数目则是210家。这与大陆我爱我家、链家地产[微博]及来自香港的华夏地产同等行成百上千家门店比拟，不在一个数目级。
2012年11月29日，一贯专注于衡宇中介范畴特别是二手房交易的信义以7.8亿元竞得上海嘉定区两宗纯室第地块，初次进军房地产开辟范畴。
信义衡宇为安在大陆没有迅猛开店，作为老牌衡宇中介公司进军房地产开辟，莫非是要转向，也想分一杯大陆房地产市场的羹？
变与稳定
“大陆中介市场跟台湾最大的分歧就是比起台湾5至6个点的收费佣金，大陆只有1至2个点。”信泓浚对《举世企业家》诠释说，由于收费轨制的分歧，也注定了在大陆市场不克不及像在台湾同样，向客户供给事无大小，交易买卖向前和向后延长的一条龙办事而更多集中于客户办事流程。
在台湾，信义会但愿供给尽量多的资讯、建议和办事保障给客户，好比“向前”便是指在客户决议举行交易买卖前就按期供给必定的置业投资及市场动向的建议，“向后”则是在买卖完成后，后续的装修、搬场、居家糊口、迁户口/学区/水电煤等，都包含在中介办事里，“但大陆客户最急迫关切的就是你能不克不及以我的生理价位把我的屋子敏捷地卖出去或买到。”信泓浚说。
在信义衡宇北京总司理邱香帼看来，两地最大的分歧则是衡宇的买卖代价及他们所能尽力的空间。在台湾，固然衡宇代价不像大陆如许公然透明，但经由过程中介的尽力，能使得衡宇以一个交易两边都得意，也更合适市场环境的代价买卖；但在大陆，衡宇的代价固然公然，但存在较洪流分，更多受政策和必定阶段内的市场合影响，他们能尽力的空间范畴很小。
“台湾重办事和保障，大陆咱们则响应扭转，更器重信息和速率。”信泓浚对《举世企业家》说，为更好顺应大陆市场，他们也会像同业同样，供给尽可能多的房源，通太短信和德律风等方法，实时向交易两边更新信息，供他们选择和比力(自台湾“小我资料庇护法”2012年10月起头施行后，任何单元未经客户赞成，不得随便向客户发送短信，他们所能做的就是尽可能夺取客户自动上门)。
在事情流程上，他们也做了精简和优化。好比对付新入人员工的培训，在台湾更可能是经由过程讲故事的方法，让员工深入理解信义及事情方法、中介所饰演的脚色；但在大陆就聚焦为几个关头步调的先容，让员工尽快的认识和上手，由于客户最在意的也不是员工的长篇先容，而是直接问“你卖过几套屋子”。
但信义也并不是彻底就同当地同业看齐，依然但愿在尽量的范畴内对峙其在台湾堆集的乐成履历。好比在台湾，所有客户都必需签定书面拜托合同，信义自己还要对要交易的屋子举行细致的产权查询拜访，避免在衡宇成交后才发明买到的屋子是“海砂屋”(教唆用了分歧格海砂所制作的修建布局，属于质量差劲的修建物)或“鬼屋”等(注：中国大陆2011年4月1号起实施的《房地产掮客办理法子》也划定卖二手房要供给“衡宇状态阐明书”)。
但由于大陆妞妞,客户大多不肯意出示房产证，乃至不少连书面拜托也不想签，只是口头的拜托，如许的后果就是可能会呈现中介带客户去看房的时辰房东已把衡宇卖掉了(2013年4月1日起北京11个行政区请求一套二手房只能拜托一家中介)。他们就改变成书面拜托必需先签，在衡宇交易买卖举行到看房洽商和意向签约阶段，卖方则必需供给响应的房产证实。
别的，在选址和店面设计上信义也做了扭转。好比在台湾因为店面大多临马路，以是他们采纳了向撤退退却缩一米的设计，更便利客户细心阅读前面的橱窗展现。但因为大陆的店肆大多位于小区内，加上比年来北京上海等一线市场寸土寸金，他们就抛却了这个特别的店面设计。
“不外这些只是流程和外观上的扭转，咱们一向对峙的仍是本身‘信义立业，止于至善’和‘以报酬本’的理念。”信泓浚夸大说，信义一向对峙所谓的保护好“五大瓜葛人”瓜葛：同仁、客户、股东、社会和国度、天然情况，也即企业运行进程中要对他们都发生正面的均衡结果。
开店困难
比之事情流程的扭转和调解，信义在开店特别是向新都会拓展方面碰到的坚苦一样不小。
“我彻底懵了，彻底不睬解为甚么租店面还要向上家交让渡费，即使没上家也要向业主交入场费。”邱香帼回想起三年前她去开辟成都会场时辰的为难，“咱们一启齿就输了，一口台湾腔，底子没有讨价还价的余地。”
2011年8月，在进入上海、北京和姑苏、杭州四个都会后，信义衡宇决议再拓展两个都会—青岛和成都，方法就是由台湾的一个区域主管率领2至3个店长去开辟。邱香帼就是成都团队的卖力人。
但遭碰到前所未闻的入场费后，邱香帼终极决议起首招募员工，最后由一位本地员工出头具名，才以较为公道的代价寻觅到一个店面。在选址上，由于领会到成都会场合谓的“东穷西贵 南富北乱”款式，他们终极决议从本身最长于的高端不动产入手，选址在成都南方机场路和新但愿路交织的一个位置。而这个畴前期调研到最后肯定选址及终极开业，就花了快要半年时候。
不外因为他们进入的时辰恰逢中国房地产市场这两年一向处于各类调控中，邱香帼坦言成都会场做得其实不好。截至今朝，信义在成都共有2家店、3个店长(此中一个店有两组)。但成都比起青岛市场仍是要好一些，青岛市场的怪异性在于都是买方付费，加上青岛近两年来房价也一起看涨，存在必定的泡沫，信义到今朝在青岛仍是只有1家店。
信义在成都青岛市场扩大的迟钝，部门缘由还在于店长的稀缺。在信义今朝已拓开展来的大陆6个都会中，据领会只有在姑苏市场信义的市场占据率较高。
“咱们所有的扩大方法都是经由过程培养店长来举行，也即有几多店长开几多店。”邱香帼先容说，他们在台湾和进入较早的上海市场，培养一个店长差未几均匀必要一年半，其他新进入市场则都必要约2年时候。
在信泓浚看来，不少同业只看市场景气状态拓展或紧缩店面，景气好却没有店长人材时便向外挖角，如许便可能会见临水土不平或适得其反；比及景气下滑，就被迫要关店。“实在大陆当局的调控特别是各类冲击投资客的政策，咱们本身是很是接待的。”信泓浚坦承，价量齐扬概况上对付他们中介业者来讲是功德，可是若是当局不调控，泡沫决裂的一天对谁来讲都不是好动静。
“大学本科以上学历，且请求无房产中介履历，这是咱们一向以来雇用新员工的两大基来源根基则。”信泓浚先容说，他们其实不像不少同业同样采纳所谓“人海战术”，也从不挖同业员工。
别的，信义衡宇一向对峙每家门店只有6至8小我的计谋，并且与不少中介从业者学历放宽到高中甚至初中分歧，他们一向请求本科以上学历。而为吸引到大学结业生，信义供给的薪资待遇等也要广泛比同业高很多。好比在大陆，信义实施的新人保障期从三个月耽误至六个月，保障底薪则根基都是本地同行中最高的，如今上海是3500元／月。据领会，曾有北大结业的学生甚至不少钻研生都在信义事情过。
“咱们此前制订了一个到2020年的‘万店规划’。”信泓浚认为，将来几年大陆市场的二手房买卖必定会迎来大增加，上海市场今朝的二手房买卖早就远超一手房，到2020年大陆市场应当会有1500万套的二手房买卖量。“固然咱们今朝的店数仿佛离1万家还很远，但借使倘使每家店每一年都能培养出一个及格的店长，这个规划也不见得完成不了。”他暗示这个方针固然并不是说是硬指标，但他有信念能完成。
这并不是易事。截至2012年末，即便加之泛信义团体的住商团体(统一个大股东)，信义今朝在台湾、大陆和日本仅具有1449家门店。
并且信义也正面对愈来愈强的竞争。除大陆敌手外，因比年来台湾房地产市场的不景气及市场容量有限，其他进入大陆的台湾中介公司，如承平洋衡宇、永庆衡宇等也都在规划将营业重心转向大陆。
精耕商圈
信义在中国大陆并不是没有举行店面调解。好比信义在北京最先的一家母店位于工体光采国际公寓，2008年头店数至多的时辰到达13家，谋划着泛 CBD、泛工体、泛燕莎商圈。但今朝在北京只剩下4家门店。
“实在紧缩更可能是人的问题，市场情况一变革，必定有同仁就想分开这个范畴了。”邱香帼先容说，固然中介行业的职员活动率一向很高，但信义比起不少同业来讲已要好不少，并且不少分开的同事大可能是再也不从事该行业或本身去创业了。“在信义事情满一年以后实在离任活动就比力少了。”邱香帼先容说。她本人已在信义事情了15年，信泓浚则是21年。像他们如许在信义事情了十几年、二十几年的员工，大要稀有百位。
2004年第二批就参加信义的现北京市场区域主管胡颖也算得上信义的白叟了，她是从下层营业员一步步做起，到担当店长去开辟新店，再到现在统管卖力北京市场现在的4家店面。
“咱们的做法一向以来就是‘在小水池里做大鱼’，也即精耕商圈。”胡颖奉告《举世企业家》，今朝信义在北京市场的4家店面都位于泛CBD一块，他们的方针就是做好高端不动产买卖，客户里固然台港澳等外籍客户依然占到很大比例，但当地客户也在逐步增多。他们近来方才完成的一笔买卖出格成心思，就是交易两边都是台湾人，但终极完成该买卖确当天，他们两小我都身在台湾，是经由过程视频方法完成的。
大陆近几年的房租疯涨，也实在让信义感觉到不小压力。他们曾在万达广场后面有一家店面，但因为一年后房钱彻底翻番，而信义因为一向对峙每家店只有6至8人的精兵计谋，斟酌再三后决议抛却。而在信义退出后，另外一家中介公司续租了该店面，采纳的是人海战术，甚兰交几小我共用一台电脑。
“咱们如今就是要一方面维系住老客户，同时经由过程其他渠道，用咱们专业的办事做成一种特点和口碑，经由过程口口相传或互相先容，让客户自动找上门来。”邱香帼向《举世企业家》先容说，信义实在畴前几年就一向在操纵新科技来更好地办事客户，包含推出“Android看屋App”、720度全景看房等来节流客户的时候，让客户即使不亲身看房，也能到达现场看房的体验。她近来还在斟酌更好地操纵微信和二维码，将每个营业掮客人打造成专属的衡宇买卖平台，更好地维系和吸引新老客户。
社区一家
“咱们拿地其实不是今后就要转向房地产开辟，而就此低落二手房谋划的比重，其实是想在这两个地块上，继续实践咱们‘社区一家’的理念。”信泓浚谈起不少媒体报导信义将要重点转向房地产开辟时啼笑皆非。
所谓“社区一家”，现实上源自傲义衡宇起初介入的一个旨在为加强人与人之间互信的公益项目，即由自愿者导入，动员社区全数住民自觉介入社区配合事件，并促成人际互动与交换，帮忙小区住民实现家与社区之调和糊口情况。简言之，即是“社区”成为所有小区住户的“一个家”。
邱香帼曾切身介入该项目，她先容说大布景就是2004年台湾地域带领人推举造成蓝绿政党冲突、对峙空气，为找回人与人之间的互信，信义衡宇结合台湾本地的一个社区成长协会，鞭策“社区一家”援助规划，只要社区提出企划，颠末征选，入选者便可得到援助金来完成社区分歧的空想与需求。2004年，信义衡宇颁布发表5年援助1亿元新台币，鞭策“社区一家”规划。在5年规划完成后，又于2009年继续援助第二个5年1亿元新台币。
查询拜访显示，曾介入“社区一家”规划的受访住民，67%对该小区交融度感触得意，远高于均匀程度的44%。该勾当也被称为“台湾地域社造史上最大范围由企业鞭策的案例”。
在这个项目标根本上，信义衡宇决议从亲身建房起头，实践社区一家营建的空想。2011年年末，信义在台湾和大陆别离建立了专门的房地产开辟奇迹部，而且礼聘曾任职于台湾知名房地产开辟商的陈庆洪管辖团体的房地产开辟营业。这次上海拿地则是第一次试水，台湾的规划也在推动进程中。
别的，信义衡宇还结合清华大学建立了“清华-信义社区营建钻研中间”，意在搭建一个可以或许把社区、非当局组织、学界、当局与公家等气力加以整合的社区营建平台。将来将从出书系列册本、培训相干当局官员、钻研大陆本土社区营建履历和创建收集社区营建相干履历会商平台等四个方面举行推展规划。
“信义衡宇是无意插柳居然柳成荫，它做的是一个社会公益，可是垂垂你会察觉通常社区营建乐成的，它的房价就比阁下的社区价值高。”“清华-信义社区营建钻研中间”主任罗家德对《举世企业家》先容说，他们正钻研若何从项目标计划扶植阶段就斟酌到将来若何促进邻里瓜葛，好比各类儿童乐土、藏书楼、毕生教诲和养老等项目。
“拿地7.8个亿，工程扶植造价估量还要翻番，今朝还在计划审批阶段，估计本年底破土开工，咱们夺取在2015年建成，约莫有1200套房源。”信泓浚先容说，今朝他们在大陆并无新的拿地规划，而是专注于将这个社区一家的营建平台做好。
頁:
[1]